Preisanalyse und Preisverhandlung im Einkauf (2 Tage)
Einsparpotenziale aufdecken – Preiserhöhungen abwehren
Sie müssen Preise mit Ihren Lieferanten verhandeln, ungerechtfertigte Preiserhöhungen abwehren oder Einsparungen erzielen?
Um Preisverhandlungen besser zu führen, ist es unabdingbar,
im Vorfeld Preis und Herstellkostenstrukturen des Lieferanten zu analysieren,
zu beurteilen und ein klares Verständnis über dessen Kalkulation und Preisfindung zu schaffen.
Hierzu erarbeiten Sie sich das erforderliche Praxiswissen.
Sie können Einsparungen systematisch aufspüren und klare betriebswirtschaftliche Argumente
gewinnbringend in Ihre Preisverhandlung einsetzen.
Inhalte
- Preis-/Kostenanalyse im Einkauf: Lieferantenpreise und Kostenstrukturen analysieren, Einsparpotenziale aufspüren
Wo Sie welche Informationen über Lieferanten finden: Lieferantenbilanzen etc.
Wie Lieferanten von Materialien, Baugruppen, Dienstleistungen und Investitionen kalkulieren:
Vorgehen, Besonderheiten, Fallstricke.
Herstellkostenkalkulation/-analyse:
Aufbau der Herstellkosten-/Zuschlagskalkulation,
Berechnung von Herstellkosten der vom Lieferanten bezogenen Materialien/Leistungen.
Die Vollkostenrechnung als Basis der Herstellkostenanalyse.
Optimale Preisfindung mit der Preisstrukturanalyse; Ziel, Aufbau und Nutzen der Einkaufspreisanalyse.
Target Costing – Marktorientiertes Zielkostenmanagement; Design to Cost
Produktionskosten-/Kalkulationsverfahren
Wertanalyse: ganzheitliche Betrachtung von Beschaffungsgütern mit der Wertanalyse.
Stärkung der Verhandlungsposition gegenüber Lieferanten, Verhandlungsargumente aus der Bilanz-/Herstellkostenanalyse ableiten.
- Die Preisverhandlung – Faktenwissen gewinnbringend einsetzen
Verhandlungsvorbereitung: Nutzung inner-/außerbetrieblicher Datenquellen (Lieferantenbewertung etc.),
Produktkostenkalkulation, Argumentationen und Verhandlungsdrehbücher erarbeiten etc.
Die Verhandlungsstrategie: Marktwissen und Herstellkostentransparenz als Hebel zum Verhandlungserfolg,
Einkaufsverhandlungsblatt als Checkliste,
Umgang mit Lieferanten, die den Zugang zu Informationen verwehren;
Offensiv-, Defensiv-, Problemlösungsstrategie etc.
Verhandlungsführung: Mit hartem Faktenwissen und Argumenten aus der Preis-/Kostenanalyse punkten,
Argumentationstechniken einsetzen; Beeinflussungsstrategien und Manipulationstechniken:
Blockade-, Durchsetzungsstrategie, Beeinflussung im Gespräch.
Verhandlungsnachbereitung.
Ihr Nutzen
Sie können Preise/Herstellkostenstrukturen Ihrer Lieferanten analysieren und beurteilen und verstehen, wie Lieferanten kalkulierenbzw. Preise bilden.
So spüren Sie Einsparpotenziale systematisch auf und erarbeiten sich handfeste Argumente für Ihre Preisverhandlung.
Sie führen bessere Preisverhandlungen: Ihre gewonnenen Argumente bringen Sie überzeugend in die
Preisverhandlung ein. Mit klarem Faktenwissen schaffen Sie sich die Basis, um Ihre Preise durchzusetzen und
Einsparungen zu erzielen.
Methoden
Trainer-Input, Übungen, Praxisbeispiele, Verhandlungssimulationen, Checklisten, Arbeitshilfen, Erfahrungsaustausch, Diskussion.
Referentin
Katja Tischer, Inhaberin/Geschäftsführerin
